Aperitivo con Danilo e Marco Sapere
In questa puntata dell’Aperitivo con Danilo parliamo di ricerca, selezione e acquisizione di immobili, un tema caro a tutte le persone che si avvicinano al settore extralberghiero, ma anche a tutti i Property Manager alle prese con l’analisi degli immobili.
Oggi parliamo di negoziazione e acquisizione di immobili con Marco Sapere, una persona che negli ultimi anni si è dedicata con passione a questa attività, migliorandosi giorno dopo giorno e sviluppando conoscenze e abilità che gli hanno permesso di ottenere degli ottimi risultati.
MARCO, HAI INIZIATO DA ZERO E SEI RIUSCITO A COSTRUIRE UN PICCOLO IMPERO NEL GIRO DI 4 ANNI. LAVORI A FIRENZE, MA ABITI A SALERNO. RACCONTACI UN PO’ COME TI STAI MUOVENDO NEL SETTORE EXTRALBERGHIERO?
Marco: La nostra storia nasce circa 5 anni fa quando siamo venuti a Firenze per aprire delle attività extralberghiere. Da allora abbiamo iniziato a costruire la nostra azienda in questo settore, dapprima con le residenze d’epoca (con uno dei nostri brand su Firenze – Residenze d’ Epoca Collection), poi con gli appartamenti turistici.
Abbiamo sfruttato il mercato sotto tutti i punti di vista e oggi abbiamo un totale di 8 residenze d’epoca e 29 appartamenti e oltre a questo curiamo compravendite e mettiamo a reddito immobili per investitori esterni.
Danilo: Un importante fattore di quest’attività è legato alla fase di scelta e trattativa dell’immobile, perché il successo di una struttura extralberghiera parte proprio da una buona selezione dell’immobile.
Marco: Sicuramente sono stato anche facilitato dalla presenza dei miei soci. Col tempo abbiamo creato un buon team in cui ognuno si sostiene a vicenda e insieme ci aiutiamo a superare le fasi più complicate delle trattative, acquisizioni, ristrutturazioni e di tutti i passaggi successivi che portano il cliente finale nei nostri alloggi. Da solo non sarei stato in grado di fare tutto questo.
QUAL È LA PRIMA COSA DA FARE PER ACQUISIRE UN IMMOBILE? COME SI STABILISCE L’IDENTIKIT DELL’IMMOBILE IDEALE?
Marco: La prima cosa da fare prima di cercare un immobile, è capire che tipo di immobile stiamo cercando, a seconda delle esigenze che abbiamo (ad esempio: immobile turistico per brevi/lunghi soggiorni, appartamento per studenti, appartamenti da ristrutturare per fini turistici) poiché cambia il tipo di ricerca. Poi andare ad individuare la zona e la tipologia.
Il mercato è talmente grande che se non applichiamo dei filtri, rischiamo di impiegare troppo tempo inutilmente. Quindi prima di tutto bisogna capire i requisiti della propria attività e di ciò che stiamo cercando, ridurli a quelli essenziali e iniziare a cercare gli immobili.
QUESTO È IL PRIMO IMPORTANTE STEP VERSO L’IDENTIFICAZIONE DELL’IMMOBILE: QUANDO IL FOCUS NON E’ CHIARO, IL RISCHIO È DI SEGUIRE LE MODE DEL MOMENTO…
Marco: Esatto. Bisogna seguire la propria nicchia, impegnandosi al massimo su quella. Ognuno possiede gli strumenti per farlo, basta partire col piede giusto e capire quali sono i propri requisiti.
Ad esempio, se proponiamo appartamenti vacanze per famiglie, l’immobile che cerchiamo dovrà avere delle discrete dimensioni, quindi eviteremo i monolocali ed i locali più piccoli, scartando così una parte di mercato. Il nostro lavoro diventa così più snello e veloce.
DOMANDA DA PARTE DI UN MEMBRO DELLA COMMUNITY: CHE PERCENTUALE POSSO CHIEDERE NELLA GESTIONE DI UN IMMOBILE TURISTICO?
Danilo: Generalmente dal 15% al 25%. Ma dipende sempre dalla posizione sul mercato: se si ha una forte posizione in grado di garantire un maggior flusso al proprietario allora potrò trattenermi una percentuale maggiore, senza intaccare la rendita del proprietario.
Inoltre, è importante quello che fate per promuovere l’immobile, poiché ne aumenta il valore. Se siete bravi a comunicare ciò che fate potete e dovete chiedere una percentuale maggiore.
IN TERMINI DI RICERCA, QUALI CANALI UTILIZZI E QUALI FUNZIONANO MAGGIORMENTE?
Marco: Utilizzo per lo più siti web immobiliari come casa.it, idealista, immobiliare.it. Sembrano banali perché sono quelli più forti sul mercato, ma ti danno la possibilità di filtrare i numerosi annunci, grazie ai loro parametri di ricerca.
Inoltre ti danno la possibilità di visualizzare gli annunci più recenti, ma anche quelli più datati, (che a volte risultano più facili da acquisire). Quindi il mio consiglio è quello di sfruttare bene anche la data di pubblicazione dell’annuncio.
Un altro importante canale di ricerca è quello dei cartelli. Un piccolo aneddoto: abbiamo acquisito la prima residenza nel 2014, durante una passeggiata in cui vedemmo un cartello con scritto “Affittasi, chiedere al portiere”. Così facendo, scoprimmo che il palazzo in questione apparteneva al Marchese Frescobaldi. Grazie a quel cartello abbiamo realizzato la nostra prima residenza d’epoca a Firenze.
Anche questi canali di ricerca un po’ outdated possono funzionare.
Il metodo classico invece è quello dell’agenzia immobiliare.
A TAL PROPOSITO, ECCO UNA CONSIDERAZIONE DA PARTE DI UN MEMBRO DELLA COMMUNITY CHE DICE “CREDO CHE IL PIÙ GROSSO OSTACOLO SIANO PROPRIO LE AGENZIE IMMOBILIARI”.
Marco: In parte è vero. Nel 2013 avevamo difficoltà a trovare agenzie che ci mettessero in contatto con i proprietari per proporre la nostra offerta che era vincolata dal subaffitto.
Però in 5 anni di lavoro a Firenze abbiamo notato che le agenzie si sono spostate dalla nostra parte, diventando i nostri primi partner strategici: ci aiutano a trattare coi proprietari, convincendoli del fatto che siamo una scelta di mercato giusta, che riusciamo a dare un canone di locazione migliore del residenziale e che siamo delle società serie che pagano sempre i canoni di erogazione, fanno manutenzione e tengono cura l’immobile.
Ora le agenzie immobiliari sono molto più aperte agli affitti turistici.
NON POSSIAMO FARE PERÒ DI TUTTA L’ERBA UN FASCIO. A FIRENZE CONOSCO TANTI COLLEGHI E AMICI CHE RACCONTEREBBERO UNA SITUAZIONE OPPOSTA, CON AGENZIE OSTILI E CHIUSE ALL’ASCOLTO...
Marco: Penso che in questo caso si tratti di piccole agenzie destinate ad uscire dal mercato perché il loro modo di porsi sul mercato non è attivo. È una questione di tempo: le agenzie pian piano si stanno adeguando al mercato sfruttando le sue potenzialità.
Molto spesso si tratta semplicemente di porsi nel modo giusto e far comprendere il nostro progetto.
COME CI SI PRESENTA NEL MODO GIUSTO ALLE AGENZIE?
Marco: La realtà è che l’abito fa il monaco. Io consiglio sempre di avere determinate attenzioni sulla presentazione sia all’agenzia, che al proprietario.
È importante avere biglietti da visita, brochure aziendali che mostrano ciò che si è fatto (come ad esempio le foto prima/dopo degli appartamenti ristrutturati). Le referenze dei nostri proprietari sono essenziali: dobbiamo mostrare che abbiamo una serie di proprietari contenti, che ci offrono altre occasioni perché hanno trovato le persone giuste per gestire il proprio immobile.
Questi piccoli particolari alla fine fanno la differenza.
UN’ALTRA DOMANDA DA PARTE DI UN MEMBRO DELLA COMMUNITY: AVETE NOTATO LA RETICENZA DEI PROPRIETARI DI APPARTAMENTI IN ZONE CENTRALI AD AFFITTARE LA PROPRIA CASA PER UN’ATTIVITÀ EXTRALBERGHIERA? IN TAL CASO, COME AVETE RISOLTO?
Marco: Bisogna capire innanzitutto perché i proprietari hanno questo atteggiamento verso di noi. Il proprietario ha un unico interesse, ovvero quello di affittare un immobile sfitto, ricavandone una rendita. A volte hanno delle paure legate al fatto che si possa rovinare il loro appartamento con dei lavori.
Noi dobbiamo essere bravi a captare il lato emotivo del proprietario e usarlo a nostro favore. Lo sbaglio sta nel guardare solo i propri interessi, senza mettersi nei panni del proprietario.
Capire le paure del proprietario e trovare delle soluzioni prima che lui ci esponga i suoi problemi, è una cosa che fornisce un grande vantaggio prima di entrare in trattativa.
IERI SI È CONCLUSO IL CORSO DI TRADING EXTRALBERGHIERO CHE SI OCCUPA DI AVVIAMENTO E RIVENDITA DI STRUTTURE EXTRALBERGHIERE.
DURANTE IL TUO INTERVENTO MARCO, HAI PARLATO DEI PROPRIETARI: RIESCI A TRACCIARE UN IDENTIKIT DEI PROPRIETARI? COME RIESCI A CAPIRE CHI HAI DI FRONTE E COME TI COMPORTI?
Marco: Ci sono 4 semplici passaggi da seguire prima di una trattativa: profilare, osservare, anticipare e creare emozioni. Seguendo questi passaggi si potrà profilare il proprietario e portare la trattativa in una fase vincente.
Dobbiamo osservare qualsiasi suo atteggiamento, facendolo parlare, e analizzandone i suoi punti deboli e i punti di forza. In base a questo possiamo capire se il proprietario è più elastico (conosce il mercato, riconosce che l’immobile ha bisogno di ristrutturazione) o più rigido (proprietari affezionati all’immobile, che non hanno sensazione del mercato, o non hanno urgenza di affittare l’immobile).
Nel primo caso la trattativa sarà più semplice, mentre nel secondo dobbiamo essere bravi a fare un lavoro “laterale”, capendo i punti deboli e sfruttandoli a nostro favore.
Per esempio, mi è capitato a volte di parlare in fase di trattativa con alcuni avvocati. Abbiamo messo in evidenza i potenziali problemi collegati all’acquisizione di un’immobile da parte di un property manager al posto nostro, in quanto questa persona aveva degli obblighi verso il portale degli alloggiati, la tassa di soggiorno, eccetera…
L’avvocato alla fine ha compreso che noi eravamo la soluzione che gli avrebbe portato meno rischi e meno problemi.
ECCO UNA CONSIDERAZIONE DA PARTE DI UN MEMBRO DELLA COMMUNITY.
“I MOTIVI PER CUI C’È DIFFIDENZA VERSO NOI GESTORI SONO 3:
1) I CONTRATTI COMMERCIALI NON PREVEDONO CEDOLARE SECCA
2) I PROPRIETARI NON VOGLIONO CONCEDERE CONTRATTI 6+6 O 9+9
3) NON VOGLIONO PROBLEMI COL CONDOMINIO
INOLTRE, CON UN PROPRIETARIO CHE NON VUOLE AFFITTARE AD USO RICETTIVO, ALLA FASE DI TRATTATIVA NON CI SI ARRIVA PROPRIO PERCHÉ NON TE LO PERMETTE.”
Danilo: La cosa importante è non andare a cercare un immobile a casaccio, ma avere bene in mente l’immagine dell’immobile che si sta cercando. Inoltre, se il tuo focus è chiaro, difficilmente le obiezioni che fai possono essere un ostacolo al tuo obiettivo.
Ciò che diciamo è frutto di esperienza e di centinaia di trattative affrontate e vinte, ma anche di tanti no, grazie ai quali abbiamo acquisito conoscenza.
È importante anche l’atteggiamento. Un atteggiamento di chiusura, dove si vanno a sottolineare le problematiche anziché le soluzioni vi porterà a trovare sempre altri problemi.
Marco: Concordo pienamente. Le 8 residenze d’epoca hanno tutte un contratto 9+9. Sicuramente concludere contratti con la formula 9+9 richiede più impegno in fase di avviamento e di rescissione del contratto. Ma molte volte i proprietari stessi si rendono contro che un immobile che ha bisogno di ristrutturazione, debba essere affidato ad una persona capace.
Un trucco che ti do nel caso in cui tu abbia difficoltà coi contratti 9+9 è di trovare degli uffici sfitti e di fare il cambio di destinazione d’uso, che in gran parte d’Italia è possibile fare (vedi specifici regolamenti).
Ci sono molti uffici sfitti sul mercato, basta acquisirne uno e trasformarlo in un affittacamere. Le soluzioni ci sono, vanno solo analizzate.
DURANTE IL SOPRALLUOGO, QUALI SONO LE COSE CHE GUARDI ANCORA PRIMA DI ENTRARE IN TRATTATIVA COL PROPRIETARIO?
Marco: Per ogni immobile che visito, utilizzo una check-list, in cui riporto tutto ciò che vedo all’interno (metratura, posizione, contesto immobiliare). Di seguito analizzo se la planimetria catastale coincide con ciò che vedo, per capire se c’è qualche abuso.
Dopodiché, analizzo gli impianti: capisco se sono a norma, se anche la caldaia è a norma ed è stata revisionata. In seguito, analizzo le infiltrazioni e l’arredamento (N.B. smaltire e sostituire l’arredamento comporta un costo notevole).
Inoltre, bisogna valutare la presenza o meno dell’aria condizionata. Se non c’è dobbiamo capire se altre persone nel condominio l’hanno installata o se è richiesto un permesso da parte del condominio per installarla.
Prendiamo tutte le precauzioni possibili per non trovarci poi a trattativa chiusa con dei costi extra.
IN RELAZIONE ALL’APPROCCIO CON LE AGENZIE, OGNI VOLTA CHE INDIVIDUIAMO UN IMMOBILE CHE SODDISFA LE NOSTRE ESIGENZE, CONSIGLI DI ANDARE DIRETTAMENTE IN AGENZIA A PARLARE DI PERSONA O DI CHIAMARE PER TELEFONO?
Marco: Se non conosco l’agenzia la chiamo per capire se quell’immobile è adatto per la mia proprietà. Creo quindi un contatto diretto con l’agenzia dopo averla contattata telefonicamente.
Se le agenzie capiscono che con te possono avere una mediazione veloce e senza perdita di tempo, saranno loro stesse a contattarti.
ALTRA DOMANDA DELLA COMMUNITY: E IN CASO DI ACQUISIZIONE DI UFFICI CHE VENGONO POI TRASFORMATI IN AFFITTACAMERE, A CHI VANNO ATTRIBUITE LE SPESE DI ARREDO? AL PROPRIETARIO O A NOI CHE LE GESTIAMO?
Marco: Queste spese fanno sempre parte della trattativa. In questa fase facciamo un computo metrico dei lavori che andremo a fare all’interno dell’abitazione.
Solitamente cerco di prendere dei mesi a canone ridotto per recuperare l’investimento sia edilizio, che di arredamento. Dopo aver fatto un computo metrico e un budget di vendita, posso andare dal proprietario e provare a convincerlo a scalare l’intera somma.
NEL MOMENTO IN CUI SELEZIONI UN IMMOBILE, QUALI ALTRE COSE VANNO PRESE IN CONSIDERAZIONE PRIMA DI FARE L’OFFERTA?
Marco: È importante conoscere il canone massimo che potete dare a quella persona per l’immobile. Come politica aziendale cerchiamo di offrire un canone di locazione non superiore al 30% del fatturato che preventiviamo di fare nell’anno. Questa percentuale va sempre analizzata attentamente per poter offrire il giusto canone di locazione.
LA TUA POLICY È FISSA O SI PUÒ ADATTARE?
Marco: Sono abbastanza elastico in fase di trattativa, ma vanno analizzati alcuni aspetti.
Ad esempio, se voglio prendere un appartamento in un palazzo posseduto interamente da un unico proprietario, posso fare un’offerta al 40%. Anche se sto pagando un canone maggiore di affitto, quando riuscirò ad acquisire gli immobili dello stesso palazzo in un secondo momento, riuscirò a centralizzare tutti i servizi, guadagnando quindi su questo aspetto.
In conclusione, normalmente il canone di locazione è del 30%. Se superiore, ci dev’essere un motivo valido ed un ritorno successivo.
COME VIENE CALCOLATO IL CANONE?
Marco: Dopo aver fatto un computo metrico si fa un budget delle vendite in cui si va a decidere qual è il fatturato previsionale che si andrà a fare nell’anno successivo. Questo fatturato totale riporta delle percentuali, tra cui quella del canone di affitto. Questa percentuale va tenuta in una misura inferiore al 30%.
Il commercialista che ti seguirà dovrà fare in modo che l’offerta sia congrua al 30% del fatturato che prevedi. Se hai difficoltà a fare un fatturato di vendita, fai uno studio di mercato sulle strutture simili alla tua nella zona e analizzane il fatturato.
NEL CASO DI TRATTATIVA CON L’AGENZIA IMMOBILIARE, VIENE SEMPRE DATA UNA MENSILITÀ COME COMPENSO?
Marco: Nel caso degli affitti si. Nel caso della compravendita varia dal 2% al 4% a seconda del tipo di agenzia con cui stiamo trattando (piccola o franchising).
E ORA UNA DOMANDA DA UN MILIONE DI DOLLARI: IN FASE DI TRATTATIVE, QUALI SONO LE TECNICHE PER SPUNTARE LE MIGLIORI CONDIZIONI?
Marco: Paradossalmente, le migliori condizioni sussistono quando ci sono dei problemi. Tutti gli immobili che hanno problemi sono i migliori immobili sul mercato: i proprietari sono consapevoli dei problemi dei loro immobili e questo vantaggio ci permette di raggiungere un prezzo di affitto più basso.
Il trucco principale è di cercare abitazioni in condizioni critiche, dove anche se spendiamo leggermente di più in fase di start-up, abbiamo dei recuperi maggiori.
Quindi cerchiamo immobili con problemi e convinciamo il proprietario ad abbassare le sue pretese.
Danilo: L’approccio dell’imprenditore extralberghiero non è quello di mettere in evidenza i problemi, ma di sfruttarli a proprio vantaggio.
Marco ne è un esempio: a Firenze è stato il primo ad approcciare le residenze d’epoca, ossia un tipo di immobili che nessuno voleva e vincolati dalla sovrintendenza.
Il nostro focus è quello di creare valore laddove la gente non lo vede. Se non si ha la professionalità per vedere oltre, difficilmente si riesce ad immaginare una rendita.
L’augurio è che si possa dare nuova vita agli immobili. Questo sottolinea anche il fine sociale di tutto ciò, non solo quello lucrativo. Pensate al lavoro che ha fatto Marco: ha riaperto ai turisti di tutto il mondo le case dei nobili fiorentini, rimaste chiuse da decenni.
SIAMO GIUNTI AL TERMINE DI QUESTO APERITIVO DAVVERO UTILE E INTERESSANTE. VUOI AGGIUNGERE QUALCOS’ALTRO MARCO?
Negli ultimi anni abbiamo cambiato il modo di pensare dei proprietari e delle agenzie immobiliari. Oggi nel settore extralberghiero ci sono delle opportunità incredibili. Dobbiamo soltanto avere un metodo giusto e seguire le persone che hanno esperienza, perché sono quelle che ci danno la forza per andare a conquistare il mercato immobiliare.
Siate sempre positivi e non fatevi scappare questa enorme opportunità!
